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실패사례 - K사의 중국진출

중국진출 배경 및 투자현황
K사는 1995년 10월 150만불 규모의 자금을 투자, 일본 협력 유통업체와의 임차계약을 통하여 복합 쇼핑몰내에 경영위탁관리 형태로 유통업 분야에 진출하였다. 당시 국내 유통업의 대외개방을 앞두고 국내시장의 소극적 방어대신 중국이라는 신흥시장의 개척 필요성이 대두되었으며 유력한 일본의 유통업체와의 협력으로 중국시장 진출에 대한 자신감을 가지질 수 있었다. 한편 K사는 약 30여개의 국내 유명 의류 및 제화 브랜드와 동반 진출함으로써 수출시장 확대효과를 기대하였다.
동 현지 법인은 900평 면적의 건물 한층을 임차하여 국내 의류 및 잡화상품(여성의류 50%, 남성의류 30%, 잡화 20%수준)을 판매하기 시작하였다. 가격대가 고가인 국산상품은 품질면에서 좋은 평가를 받았으나 외국산 브랜드와의 경쟁하에서 낮은 브랜드 인지도로 매출은 당초의 기대수준을 충족시키지 못하게 되었다. 또한 중국의 독특한 법인형태인 2급 법인으로 등록된 동 현지법인은 1급법인과 구별되며 엄밀한 의미에서 완전한 법인형태는 아니었기 때문에 위탁경영만 가능하고 독자적인 영업은 불가능하였다. 한편 중국의 대형 백화점의 경우 수출입 권한을 보유하고 있으며 현지 유통망을 구축하고 있어 제품 조달이 용이한 반면, 동 현지법인은 한국제품의 수입시 중개상을 통하여 높은 수수료를 제공하고 매입하게 되어 불리한 상황에 처하게 되었다.
시장개척 실패사유 및 시사점
동 현지법인은 경영부진을 이유로 1998년 4월 해산을 개시하여 투자금액을 회수하지 못한채 1999년 9월 청산을 종료하였다. 현지법인 철수의 배경은 경영부진 뿐만 아니라 중국의 유통업 관련 제한요인과 당시 IMF로 국내사정으로 인한 본사의 지속적인 지원중단 등 여러 가지 요인이 복합적으로 작용하였다. 현지법인의 경영부진 원인을 살펴보면 △낮은 브랜드이미지와 차별화 실패 △제품조달 능력 부족 △현지상권 미성숙 △채산성 악화 등을 꼽을 수 있다.
동 현지법인이 진출한 지역은 당시 신흥상권지역으로 상권형성이 다소 미흡했다고 할 수 있으며 충분한 준비과정과 세부적인 전략을 수립하지 못한 채 외부환경의 변화에 대하여 낙관적인 입장을 가지고 서둘러 진출한 것이 가장 큰 실패의 원인으로 들 수 있다. 현지에 진출한 동 현지법인은 설립당시 2급법인으로 독자경영이 불가능한 상황에서 한국의 동반 진출업체의 상품에 의존함에 따라 경쟁업체과 비교하여 현지인의 기호에 적합한 디자인, 가격, 품질수준을 맞추기 어려웠고 결국 매출부진에 따라 채산성이 악화로 이어졌다. 또한 국내업체와의 동반 진출로 중국내 저렴한 현지제품을 조달하는 데에도 한계가 있었으며 한국상품 수입시 중개상에게 수수료를 지불하여야 하는 등 조달제품과 시기에 있어서 경쟁력을 확보하지 못하게 되었다. 한편 현지에서 한국제품은 품질에 비하여 브랜드 인지도가 낮아 고가품 시장에서 외국 유명업체와의 경쟁에 취약한 측면을 가지고 있으며 이러한 열위를 극복하기 위해서는 적극적인 홍보전략과 마케팅 전략이 필요하지만 이에 대한 준비가 미흡하였으며 경쟁업체와의 차별화에 실패하였다고 할 수 있다.

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