성공사례 - K 보일러

중국진출 배경 및 현황
북경 K보일러유한공사는 1993년 연길에서 생산을 시작하였으나, 1995년 북경공장을 설립하여 현재는 연길의 경우 대리점만 운영하고 있다. 공장의 위치는 북경 수도공항에서 순의로 15분거리에 있으며 독자기업으로 첫해에 100만 달러를 투자하였으며 현재는 500만달러 규모로 확대된 상태이다.
생산품목은 연료를 기준으로 가스전용 및 기름전용 두가지이며, 용도로는 난방용과 온수용, 겸용의 세가지를 생산하고 있다. 용량은 대형과 소형 모두 생산하고 있으나, 가스전용 소형 가정용 보일러가 주요 품목이다. 생산은 주로 넉다운 방식으로, 부품을 수입하여 조립생산하고 있다. 관리. 생산, A/S생산, 영업의 4개 부서를 두고 생산부서에는 기계반, 용접반, 조립반, QC반을 두고 있다.
1998년 7월부터 주택 상품화 개혁이 전면적으로 시행되고, 대도시에서는 난방연료로 석탄사용이 금지됨에 따라 가스전용 보일러 시장이 급팽창하고 있다. 특히 기존 주택의 상품화와 주택건설 비용 및 관리비용 부담등으로 중앙집중식 난방보다는 개인난방 위주의 시장구조가 형성되고 있어, 소형 가정용 가스보일러 시장이 성장을 주도하고 있다. .경쟁업체에 비해 비교적 일찍 중국시장에 진출함으로써 선점자의 우위를 유지하고 있다. 최근 세계적인 보일러 업체들이 중국에 진출하고 있어 경쟁이 치열해지고 있는데 아직까지 가스보일러 시장점유율 35%로 1위이다. 1995년 생산개시 이후 흑자를 유지하였으나 1997년에는 일부 적자가 나타났고, 그후 다시 흑자기조를 유지하고 있다.
효율적인 대리점 관리를 통한 마케팅
대리점 130개를 통해 지역시장을 공략하고 있으며 영업은 주로 대리점 관리와 조직구매자를 대상으로 추진하고 있다. 대리점에게는 매년 5회(1회 50-70만명) A/S 기술인력 연수를 실시하고 미흡한 경우 직접 A/S직원을 파견하여 지원한다. 시장은 동북에서 시작하여 점차 명성을 확보하면서 화북, 화동으로 확대되어가고 있다. 기업운영에 있어 가장 어려운 점은 판매 활성화와 채권관리이다.
종업원 수는 주재원 4명을 포함 총 130명이다. 생산현장 기술자 59명, 기술 및 A/S 25명, 기사, 경비, 식당 등 20여명이며 이중 조선족은 20명, 외지인력은 30명이다. 주로 북경주민이며, 독신에게는 기숙사를 제공하고, 북경시까지 출퇴근 버스를 제공하고 있다.
합리적인 노무관리를 통한 경영안정
신뢰 및 인간존중에 기초한 노사관계 구축에 노무관리의 목표를 두고 있다. 이러한 목표를 달성하기 위해 승진기회 제공 등 주인의식을 심어주는데 주력하고 있다. 본사와 협의하여 장기적으로 현지인 관리체제로 이전하는 것을 원칙으로 운영하고 있다. 조선족, 한족, 파견 한국인 사이의 갈등관리에 특히 신경을 쓰고 있다. 교육훈련은 앞서 언급한 신뢰구축과 인간존중의 기업문화를 형성하는 중요한 수단이 되며, 이를 위하여 월 1회 조회를 통하여 회사상황, 경영방향 등을 강조하고 있다. 기술분야 핵심인력은 한국 본사에 1개월간 연수특전을 제공하고 제안제도를 통한 소액의 포상제를 실시하고 있다. 평균임금 주준은 직원 2000원/월. 기능공 1500원/월 수준이며 북경지역 사회보장 비용부담은 총액임금의 49%에 이른다.
시장 점유율 1위 지속 유지
K보일러는 89년 보일러의 핵심 부품인 열교환기를 유럽에 수출한 것을 시작으로 중국에서는 현지법인이 매출 300억원을 올리며 내셔널과 듀발, 베래타 등 세계 유수의 기업을 제치고 중국 시장 1위를 차지하고 있다. 현재 북경경동보일러유한공사는 그 영향력을 이미 중국각지에로 넓혔으며, 150 여개의 대리점 및 A/S센터를 보유한 기업으로 발전하였다. 중국경제의 지속적인 성장과 더불어 북경경동보일러유한공사는 1998년 3월에 50,000㎡의 현대화시설을 갖춘 공장을 건설하였으며, 신축공장 운영을 통해 지속적인 발전의 기틀을 다지게 되었다.