성공사례 - A 유한공사

□ 투자동기
A사를 설립한 Y 사장은 유통관련 대기업의 현지 주재원으로 5년간 근무한 경험을 바탕으로 유통관련 중국내 창업을 모색하였으나 여건상 유통시장의 진출이 쉽지 않음을 절감하고 다른 업종을 모색하기로 하였다. 과거 대기업의 현지 주재원 근무시 회사 내부관리의 전산화가 절실히 필요함을 느꼈으나 적절한 관리 시스템 부재로 어려움을 겪었던 것에 착안하여 e-service 업종에 진출하게 되었다.
특히 한국기업의 대중 투자가 증가하고 있는 가운데 과거 진출한 상당수의 한국 투자기업은 이미 현지화가 급속히 진행되면서 회사 내부관리가 또 하나의 애로사항으로 대두되기 시작하였다. 과거 초기 진출단계에 있어서는 주먹구구식으로 관리하는 것이 가능하였으나 회사규모와 직원수가 증가하면서 보다 체계적인 관리시스템에 대한 요구가 늘어나기 시작하였다. 특히 인터넷 사용이 확산됨에 따라 전산시스템 시장규모가 확대되고 있음에 착안하여 향후 e-service 분야의 전망이 매우 높을 것으로 판단하였다.
□ 법인설립단계
A사는 소프트웨어 개발업체로 법인설립시 공장부지 혹은 대형설비가 필요하지 않았으며 소프트웨어 업종에 대한 허가조건이 까다롭지 않아 비교적 수월하게 법인을 설립할 수 있었다. 초기 설립단계에서 가장 어려운 점은 현지에 적합한 소프트웨어의 개발과 현지고객의 확보였다. 현지 진출한 한국의 대기업을 주요 고객으로 설정하였기 때문에 이들의 요구에 부응한 현지화된 한국형 소프트웨어의 개발이 무엇보다도 시급한 문제였다.
초기 4명의 한국인을 중심으로 설립하였으나 가격경쟁력 확보와 소비자의 욕구에 맞는 제품을 공급하기 위하여 회사내 대부분의 인력을 제품개발을 위한 경험이 많은 엔지니어 위주로 직원을 채용하였다. 현재 소프트웨어 개발을 담당하고 있는 직원들은 북경과기대 등 주요대학에서 컴퓨터를 전공하고 관련 분야에서 오랜 경험을 가지고 있는 전문가들로 구성되어 있다. 동사의 주요 고객이 중국내 진출한 한국기업들로 한국인이 의사결정권을 가지고 있어 마케팅을 위한 현지 인력은 따로 채용하지 않고 동사의 사장이 직접 마케팅을 담당하고 있다.
설립초기단계에서는 solomon 등 기존의 상품화된 프로그램을 도입하여 판매하였으나 현지 기업의 수요에 부응한 ERP제품을 개발하였다. 소프트웨어에서 출발하여 현재는 그룹웨어, ERP, 웹 솔루션 및 홈페이지 구축, 네트워크 구축, 영상회의 시스템 등 기업전산화에 필요한 원스톱 서비스로 확대해 나가고 있다.
□ 현재 경영상황
A사는 중국에 진출한 LG전자, LG화학, 한미약품, 포스코, 동양제과, 홍진크라운 등 주요 한국 투자기업의 기업전산화 서비스를 제공하고 있다. 그 동안 회사설립에 따른 초기비용과 제품개발에 대한 투자로 적자상태를 유지하였으나 금년부터 회사경영이 흑자로 전환되었으며 현지 인지도 제고와 고객수 증가에 따라 향후 흑자폭이 확대될 것으로 기대하고 있다. 지속적인 제품개발을 추진하여 현재 주력제품으로 현지화된 회계 및 인사 시스템을 출시하였으며 이를 근간으로 금년까지 물류정보시스템의 개발을 완료하여 조만간 신제품을 내놓을 계획이다.
현재 90%이상의 고객이 중국내 진출한 한국기업으로 향후 다양한 제품 개발과 함께 현지 마케팅을 강화하여 2004년부터는 중국기업을 대상으로 본격적으로 영업활동을 전개할 계획도 가지고 있다.
□ 투자업체 운영시 애로사항 및 노하우
- 인지도와 신뢰부족에 따른 고객확보 한계
탄탄한 실력을 가지고 있다고 자부하고 있음에도 소규모 독자기업의 한계로 고객확보에 다소 어려움이 있다. 또한 중국내 진출 한국기업의 증가와 현지기업간 경쟁이 치열해짐에 따라 가격경쟁의 국면이 나타나고 있다. 이러한 어려움을 극복하기 위하여 지속적인 고객관리와 A/S 강화를 통하여 기업의 인지도와 신뢰를 높여가고 있으며 지속적인 제품개발을 통하여 틈새시장을 개척하고 있다. 특히 거래를 맺은 고객에 대한 지속적인 자문과 밀착서비스를 통하여 구전효과가 새로운 신규고객의 확보에 도움이 되고 있다.
- 소프트웨어 개발과 투자에 대한 자금부족
업종의 특성상 지속적인 연구개발과 신제품 출시에 상당한 자금이 필요하지만 새로운 신규투자 자금을 확보하는 것이 쉬운 일이 아니다. 회사의 규모가 크거나 부동산 등 자산을 보유하고 있는 경우 한국계은행 혹은 현지은행의 대출이 가능할 수도 있겠지만 아직까지 외부대출을 받는 것은 쉽지 않은 상황으로 투자자금 외에 추가 소요자금은 투자자가 직접 조달하고 있어 지속적인 개발과 투자에 다소 어려움을 느끼고 있다.
- 현지 직원의 채용과 관리
현지직원의 대부분이 엔지니어로 기술개발에 있어서는 자질이 상당히 우수하다고 할 수 있으나 전반적인 자질면에 있어서는 상당한 교육이 필요하다. 또한 회사의 규모가 크지 않아 우수한 직원을 확보하는 것도 쉽지 않은 것이 현실이다.
우수한 직원을 확보하는 것도 중요하지만 회사에 맞는 적합한 인재로 육성하는 것이 더욱 중요하다. 회사규모가 크지 않지만 회사의 비전을 제시하고 합리적인 관리시스템을 통하여 이러한 문제를 해결해 나아가고 있다. 함께 발전할 수 있다는 비전을 제시하는 한편 지속적인 업무영역의 확대를 통하여 회사와 자신의 미래에 대한 희망과 확신을 심어줌으로써 직원들의 사기가 높아가고 있다. 또한 평가시스템의 도입으로 명확한 상벌규정을 운영하고 있으며 외부교육기관을 통한 정기적인 교육을 실시하여 팀워크를 강화하는데 역점을 두고 있다. 특히 부족한 고객지향적인 마인드를 심는데 직원관리의 초점을 맞추고 있으며 지속적인 교육에 따라 가시적인 효과가 나타나고 있다.
- 현지 마케팅 채널 확보
현재 중국내 진출한 한국기업을 대상으로 서비스를 제공하고 있으나점차적을 중국기업을 대상으로 마케팅을 강화하기 위하여 현지 마케팅 인력을 충원하고 있다. 그러나 적절한 마케팅 능력을 보유한 인재를 찾는 것이 쉽지 않은 상황으로 인재 확보에 애로를 느끼고 있다. 현지 대리상을 통한 마케팅의 경우 대리상의 과도한 요구와 외상대금 회수의 어려움으로 적절한 대리상을 찾는 것도 쉽지 않은 상황이다.
□ 후발업체에 대한 조언
동 사의 사장은 대기업 주재원 근무경험을 통한 사업 노하우와 현지 인맥을 가지고 사업을 시작하였으나 설립 초기단계에서 중국시장이 결코 만만한 시장이 아님을 새삼 느끼게 되었다. 특히 법인설립 후에도 지속적인 투자와 운영자금이 소요되었으나 현지에서 이를 조달하는 것은 쉽지 않은 일이다.
중국시장에 진출하기 위해서는 철저한 사전계획은 기본적인 사항이며 충분한 자금력이 없이 원활한 사업을 수행하기가 쉽지 않다. 법인 설립 후 최소 2-3년 동안은 제품개발과 영업망 확충을 위하여 투자비용이 발생하기 때문에 충분한 운영자금을 보유하고 있지 않으며 사업초기단계에 어려움을 겪기가 쉽다. 대기업의 경우 본사의 신용 혹은 현지 자산을 통한 대출이 가능하지만 중소기업의 경우 외부로부터 자금을 확보하는 것이 어렵기 때문에 이에 대한 사전계획과 준비가 필요하다. 동 사의 경우 5년간의 대기업 주재원 경험과 철저한 사전준비가 있었음에도 불구하고 흑자전환에 2년 이상의 시간이 소요되었으며 추가 운영자금이 발생하였음은 시사하는 바가 크다고 할 수 있다.
또한, 중국시장의 개방확대로 중국 기업의 경쟁력이 강화되고 있으며 외국기업의 진출이 확대되고 있어 성공을 위해서는 제품경쟁력도 중요하지만 마케팅의 비중이 점차 커지고 있다. 자사 제품의 경쟁력만을 믿고 시장개척을 하기에는 진입장벽이 상당하며 현지의 판매채널을 어떻게 확보할 것인가에 대한 방안을 수립하는 것이 중요하는 조언을 하고 있다.