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성공사례 - H 약품 중국투자

□ 투자동기
과거 중국은 13억의 인구를 보유한 광대한 시장을 보유한 대형시장이었으나 소득수준이 높지 못하여 의약시장이 제대로 형성되어 있지 못하였다. 그러나 90년대 들어 소득수준이 빠르게 높아감에 따라 대도시를 위주로 의약수요가 크게 증가하였고 다국적 기업의 중국진출이 본격화되기 시작하였다. H약품은 초기 중국시장 진출단계에서 이미 국내 시장에서 검증받은 소아용 영양제 ‘메디락 비타’를 통한 초기시장 개척이 가장 효과적일 것으로 판단하였다. 또한 중국내 가족계획 정책의 추진에 따라 소득수준이 높은 핵가족 계층이 형성되어감에 따라 유아용 약품에 대한 수요가 꾸준히 증가세를 보이기 시작하여 초기 타겟 시장으로 유아용 의약시장을 선택하였다.
□ 법인설립단계
H약품은 1993년 연락사무소 형태로 중국시장에 진출하였다. 몇 년간의 시장개척 결과 중국내 시장확대를 위해서는 현지법인 설립이 필수적이라고 판단, 그동안의 중국시장 진출 노하우를 바탕으로 1996년 3월 북경 H약품유한공사를 설립하였다.
초기 진출시 법인인가 및 판매망 확보를 용이하게 하기 위하여 동종업체인 紫竹藥品有限公司와 합작형태로 법인을 설립하였다. 초기 동종업체와의 합작으로 인허가 단계에서 많은 도움을 받았으나 생산이 본격적으로 시작된 이후에는 합작파트너의 역할이 기대치에 미치지 못하였다. 이는 중국시장 진출시 외국기업에 대한 여러가지 장벽을 해결하는 데 있어 현지기업의 인맥과 경험이 큰 역할을 하지만 기업이 정상적인 가동을 한 후 생산과 판매단계에서는 외국기업보다 노하우가 부족하기 때문이다. 파트너의 경영노하우 부족으로 절대지분을 가지고 있는 H약품이 전반적인 경영을 맡고 있으며 합작파트너는 경영실적에 대한 배당금을 분배받고 있다.
법인설립 후 초기단계에는 한국에서 반제품을 들여와 일부 가공 혹은 포장 후 완제품을 출시하였으나 2000년 공장 건설이 완료된 이후부터는 현지 완제품 생산으로 전환하였다. 현지 생산가동체제 운영에 따라 제품군의 다양화와 현지 소비자의 취향에 맞는 제품을 개발하기 위하여 동사는 중국내 제약회사 중 2번째로 R&D센터를 조만간 설립할 예정이다.
□ 현재 경영상황
현재 동사는 전국 38개 지역에 사무소를 운영하고 있으며 190명의 영업사원을 고용하고 있다. 특히 제약업의 특성상 효율적인 마케팅을 위하여 190명의 영업사원 중 30%를 의사와 약사 출신으로 구성하였으며 이들은 주로 전문성이 요구되는 약국과 병원을 대상으로 한 기업영업을 담당하고 있다.
법인설립 초기단계에서 후발주자의 한계를 극복하기 위하여 마케팅 비용이 늘어남에 따라 2000년 1,300만위앤의 적자가 발생하였다. 게다가 중국내 대리점의 관행적인 외상거래로 부실채권이 발생함에 따라 회사운영에 다소 애로를 겪기도 하였다. 적극적인 마케팅 활동과 적절한 타켓시장 설정으로 회사의 경영실적은 점차 호전되기 시작하여 2001년 112만의 흑자를 달성하였다. 2002년에는 1,138만위앤의 흑자를 달성하여 연간 1,000%의 신장율을 기록하였으며 2003년에는 1,250만위앤의 순이익을 예상하고 있다.
□ 투자업체 운영시 애로사항 및 노하우
- 관행적인 외상거래와 부실채권 발생
법인설립 초기 약품시장의 관행과 시장이해 부족으로 부실채권이 상당수 발생하였다. 부족한 인지도를 극복하기 위해서 공격적인 마케팅을 실시하였으나 결과적으로 외상관리에 대한 노하우 부족으로 불량채권이 늘어가기 시작하였다. 일부 대리상의 경우 외상대금 회수기간이 180일을 요구하기도 하였으며 무리한 외상물품을 요구하는 사례가 발생하였다.
동사는 이러한 마케팅 방법이 장기적으로 더욱 불리한 것을 인식하고 고의적인 미수금에 대해서는 법적대응을 하는 한편 대리상 위주의 판매에서 직판체제로 판매망을 전환하였다. 부실한 거래선을 대폭정리하여 1,000여개의 대리점을 200개로 대폭 축소하는 한편 외상대금의 회수기일도 6개월에서 60일로 대폭 줄여 흑자위주의 내실있는 경영을 추진하고 있다.
- 부족한 인지도 극복을 위한 홍보강화
한편, 부족한 인지도를 극복하기 위하여 관련 학회 세미나개최 지원을 통하여 업계의 제품이해도를 높이는 한편 소비자를 대상으로 한 제품광고를 지속 실시하고 있다. 지난 사스기간에는 북경시 정부에 관련 의약품 및 성금을 기부하여 대외 인지도를 더욱 높여 장기적인 현지화의 기반을 다지고 있다.
- 어려운 직원관리
한편, 법인설립 초기단계에서는 판로개척이 가장 큰 어려움이었으나 어느정도 판매망을 구축됨에 따라 인력문제가 현안문제로 대두되기 시작하였다. 현지에서 적합한 인재를 찾는 것은 쉽지 않은 문제로 장기적으로 자사에 맞는 인재를 육성하고 있으나 중국내 의약기업과 외자기업의 스카웃과 전직이 확대됨에 따라 인재확보가 회사운영에 또 하나의 관건으로 떠오르게 되었다. 현재 동사는 신입사원 채용 후 합숙훈련과 OJT 교육을 통하여 직원교육을 강화하고 있으나 기업간의 인재확보전은 더욱 치열해 질 것으로 예상되고 있다.
□ 후발업체에 대한 조언
중국의 제약산업은 날로 치열해 지고 있다. 다국적 기업의 중국내 진출이 더욱 확대되고 있으며 중국기업은 변화하는 환경속에서 체질개선을 통하여 외자기업과 맞설 수 있는 우량기업으로 변신하고 있는 중이다. H약품의 인지도와 시장점유율이 확대되어 감에 따라 중국회사의 동종제품 가격인하와 광고공세 등 기업간 경쟁은 더욱 치열해 지고 있다.
H약품은 지난 93년 이래 10년간의 중국시장 진출 경험이 있음에도 불구하고 법인설립 과정에서 지금까지 설립단계부터 생산, 판매까지 부실채권 발생, 위조상표 유통 등 여러가지 경영상의 어려움을 겪었다. 1996년 현지법인을 설립하였으나 5년이 지난 2001년에 들어서 흑자로 반전되었다. 운영과정에서 한국계 은행에서 200만 달러의 운전자금을 대출받았으며 중국은행으로부터는 토지사용권과 건물을 담보로 3,500만위앤을 대출받았다.
중국시장에 진출하기 위해서는 제품시장에 대한 철저한 사전조사와 현지의 법률과 제도에 대한 이해가 필수적이라고 할 수 있다. 중국내 의약시장의 규모가 날로 확대되고 있으나 시장경쟁 또한 치열해지고 있어 성공하기가 더욱 어려워지고 있다. 중국시장에 대한 철저한 준비없이 진입하는 것은 매우 무모하다고 할 수 없으며 현지 경험이 없는 기업은 이미 진출한 동종업체를 통하여 진출하는 방안을 모색하는 것도 대안이 될 수 있을 것이라고 조언하고 있다.

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