| 중국 비즈니스 전략 ⑤성공 함께 하는 용인(用人)술 [2005-05-20]
중국 비즈니스에서 ‘꽌시(關係: 관계)’의 중요성은 새삼 두 말할 나위가 없다. 중국인들에겐 열심히 일하는 것은 자신의 몫이지만 성패를 좌우하는 것은라고 보는 경향이 있다. 그래서 사람을 평가할 때 그가 누구냐 보다는 뭐냐가더 위력을 발휘하는 경우가 많다. 이럴 때 그들은 ‘중보다 부처를 보아서’라고 표현한다. 중국인들이 많이 쓰는 말 중에 ‘메이꽌시(沒關係: 몰관계)’라는 게 있다. 글자 그대로 풀이하자면 ‘가 없다’는 말인데 의역해서 ‘괜찮다’는 뜻으로 쓰인다. 즉 자신과 가 없으므로 괜찮은 것이다. 중국인들은 일단 네트워크에 든사람을 ‘내 사람’으로 본다. 내 사람에겐 모든 친절을 베푼다. 반면 내 사람이 아니면 철저하게 무관심하다. 그런데 개혁개방 이후 중국 젊은 층을 중심으로 서구 가치관이 도입되며 양상도 변화를 겪고 있다. 보편적인 인맥관리 시스템 위에서 전통적인 활용을 고민해봐야 한다는 것이다. 중국의 인터넷 보급률은 해마다 경이적으로 치솟는다. 중국이라는 거대한 땅덩어리가 점차 의사소통이 가능한 작은 세계로 변모하고 있다는 뜻이다. 그러므로 를 설정하는 방법 역시 과거보다는 합리적일 필요가 있다. 만남의 기간, 상대의 수준, 구성의 다양성, 인원수에 따라 자신의 인적 자본(Human Capital)이 얼마나 증감할 것인지를 따져봐야 한다. 중국 비즈니스를 위해 를 맺으려면 우선 핵심인사(Key Man)를 찾아야 한다. 배경을 중시하는 우리나라 사업관행에서는 아무래도 높은 사람이 좋아 보인다. 그런데 중국은 다르다. 최고위 인사들은 관리가 되지 않는데다 언제든 바뀔 수있기 때문이다. 오히려 실무담당자 중 결정권을 쥐고 있는 사람들이 적당하다. 다음으로 긴 호흡을 갖고 접근하는 자세가 필요하다. 중국인과의 는 대체로 펑여우(朋友: 그냥 친구), 하오펑여우(好朋友: 좋은 친구), 워쯔지더(我自己的:분신과 같은 친구)의 단계를 거친다. 가 완숙해지려면 일반적으로 2년 정도의시간이 걸린다고 한다. 입버릇처럼 얘기하는 친구라는 말에 현혹돼 사업을 그르치는 일이 없도록 해야 한다.
■노무관리 기본은 ‘존중’■중국에서는 노무관리 역시 의 관점에서 살펴야 한다. 특히 현장직 노동자를 절대로 얕보지 말라. 그들을 무시하는 태도는 반드시 능률저하로 되돌아온다. 큰소리로 야단치거나 욕을 하는 행위는 금기다. 아무리 의심이 가더라도 몸에 손을 대서는 안 된다. 오히려 그들의 언어를 익혀 대화를 나누고 솔선수범하는자세를 보여줘야 한다. 유통관리도 마찬가지다. 대리점이든, 프랜차이즈 가맹점이든 본사에서 적절한 이윤을 보장해주고 브랜드 가치 제고를 위해 동분서주할 때 진심으로 승복하고 충성한다. 마지막으로 중국은 지방색이 강한 나라다. 설혹 중앙정계의 최고위 인사와 친분이 있더라도 해당 지역 세무당국과 적절한 를 맺지 못하면 불필요한 피해를입을 가능성이 크다. 물론 가 맺어졌다고 세금이 사라지는 건 아니지만 최소한세액을 조정하거나 세무조사를 피할 수는 있다. 인간관계의 기본은 상대방 관점에서, 상대방 방법으로, 상대방 소망에 견줘 판단하고 행동하는 데 있다. 이는 중국에서도 마찬가지다. 그들과 식사를 할 땐술과 음식에 대한 사전지식이 도움이 되고, 선물이라도 교환할라 치면 여러 가지 금기를 파악하고 있어야 한다. 이를 위해선 사업도 좋지만 틈 날 때마다 그들의 문화와 역사를 배워두는 게 좋다. 중국인들은 일본을 싫어하고 서양을 경계하는 반면 우리나라에 대해서는 호감을 가지고 있다. 물론 여기엔 대국으로서 베풀 건 베풀어야 한다는 관념도 작용하고 있지만 최근의 한류와 돈독한 우호관계 또한 무시할 수 없는 요인으로작용하는 것 같다.
[권경률 한중미래협회 사무처장] |
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