| 미쉐린, 다양한 브랜드 전략으로 중국시장에서 성공 [2006-09-15]
세계적인 타이어업체 미쉐린(Michelin)그룹은 얼마 전에 “2006년 1분기 순매출액이 지난해 동기보다 3억7000만유로(10.2% 증가) 늘어난 39억8000만유로에 달했으며, 매출은 7400만유로 증가해 2%의 증가율을 기록했다. 그 중 중국시장이 1분기에 가장 높은 신장률을 보였다. 승용차•경트럭 타이어시장은 1분기에도 매출액이 두 자릿수 증가했다”라고 밝혔다. 미쉐린이 중국시장에서 놀랄만한 성과를 거둘 수 있었던 주된 요인은 다양한 브랜드 제품 전략을 구사, 저가 자동차부터 중급, 고급 자동차를 모두 취급한 데 있다. 이는 또한 미쉐린의 중국 전략에서 중요한 부분을 차지하고 있다. 현재 미쉐린은 중국에서 Michelin, HuiLi, BF Goodrich 등 3대 브랜드를 취급하고 있는데, 브랜드마다 포지셔닝이 다르다. 미쉐린은 브랜드 이미지를 높이기 위해 고급시장을 목표로 하고 있고, 인수한 중국 토종 브랜드 HuiLi는 타이어의 품질과 가격을 모두 고려하는 소비자들을 대상으로 하고 있으며, BF Goodrich는 유행에 민감한 소비자를 주요 타깃으로 하여 주로 SUV시장을 공략하고 있다. 사실 미쉐린은 2001년 상하이 정타이(正泰)고무공장을 인수해 2005년 상하이미쉐린 HuiLi 타이어주식유한회사를 설립하기까지 줄곧 적자를 면치 못했다. 그 후 HuiLi 타이어 수출을 통한 이익 창출에 한계가 있음을 알고 미쉐린은 차츰 수출을 줄이는 한편 중국 내 시장을 세분화하여 각 시장에서 선두자리를 확보하는데 주력하기로 결단을 내렸다. 또 미쉐린은 상하이미쉐린 HuiLi회사의 미쉐린타이어 생산량을 늘리는 등 회사의 재무구조와 생산구조를 이용한 이익 창출을 시도했다. 그 결과 2005년에 HuiLi의 적자액은 전년보다 절반이나 줄었고, 적자 금액도 2001년의 2억위안에서 6000만위안으로 감소했다. 올 1분기에 HuiLi의 재정상황은 눈에 띄게 개선됐다. 이 밖에도 미쉐린은 HuiLi타이어의 포지션을 범용 자동차타이어 시장으로 재조정했다. 또한 대상을 전문 운전기사에서 비전문 운전기사로 그 범위를 크게 넓혔다. 올해 미쉐린은 ‘HuiLi 고객 우선 계획’을 마련, HuiLi브랜드를 한층 더 널리 홍보하기 위해 대리업체를 150곳 이상 확보할 계획을 세워두고 있다. 향후 HuiLi는 중국시장의 수요를 충족시키기 위해 다양한 신제품을 선보일 예정이며, 보다 수준 높은 고급자동차에 적합한 타이어 개발도 가능할 것으로 보인다. 미쉐린은 HuiLi와 마찬가지로 다른 두 가지 브랜드도 소비자의 다양한 수요에 맞추는 데 성공할 수 있을 것이다. 상하이에서 큰 인기를 끌고 있는 POLO의 경우 운전자 스타일에 따라 미쉐린, HuiLi, BF Goodrich 등의 타이어를 모두 사용하고 있다. 미쉐린은 업계 최초로 시장루트를 넓히기 위해 대리업체에게 현금을 지불하고 교육을 실시했으며, 대리업체는 이를 통해 지속발전을 할 수 있게 됐다. 현재 미쉐린은 종전의 교육 방식을 제품 및 판매 교육에서 서비스와 점포관리, 소프트웨어 등 부문에 역점을 두는 방식으로 바꿨다. 올해 3월 미쉐린은 중국에서 ‘당신과 함께’라는 서비스를 내놓았다. 중국시장 최초의 전면적이고 전문적인 타이어 애프터서비스 구상인 ‘당신과 함께’는 나오자 마자 큰 관심을 끌었다. 미쉐린은 이 서비스가 6월까지 150개 도시에 보급됐을 것으로 추정하고 있다. 이 서비스는 미쉐린이 중국시장에서 업계 선두자리를 굳히는 데 크게 기여했다. |
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